"（工场）你有货，发到乐歌的好意思国仓库，放三个仓库，放五个仓库，我去找电商公司，哎，哥们你来，我这里有工场的货，我这个平台即是让你们来往的。"在"乐歌项董说"视频号中张筱雨大胆人体艺术，乐歌首创东谈主项乐宏在教学乐歌 4supply 分销平台的形态。

乐歌在 2024 年 6 月推出的 4supply 分销平台，聘任了一种新颖的 B2B 现货来往形态，称为供应商试验零卖形态。供应商提前将商品运输至外洋仓，分销商不需要管制库存，订单由供应商从仓库发货，径直向最终破钞者拜托，从而减少供应链要领，裁汰配送本领的同期，还能攻讦运载老本。

在乐歌眼中，市集上存在多量中微型外贸工场，它们有产品联想制造武艺，但不擅销售，是最佳的供应商；另一方面则是大宗中小跨境卖家，他们有跨境电商经历，但无力支付货柜老本，是优质的分销商。4supply 分销平台要作念的是为两者架起互助桥梁。

现时，这种新型分销的头部玩家是大健云仓。2019 年 1 月，其率先推出大件商品跨境 B2B 来往平台 GigaCloud，主营 1P 商品销售及 3P 撮合来往及践约干事。1P 即大健云仓向分销商销售自营产品；3P 则是供应商与分销商之间的来往，平台仅起到中介及提供相干干事的作用。

GigaCloud 平台来往额增长赶快。大健云仓 2024 年半年报透露，已往 12 个月，平台 GMV 达到 11 亿好意思元，同比增长 80.7%。大健云仓首创东谈主吴雷示意："咱们的平台需求激增，它为大件非圭臬物品的买家和卖家晋升了成果。"

"为外贸工场找销路，为跨境卖家找货源"，物流企业已从基础的运载和仓储干事，深远到跨境电商的各个要道中，为工场和跨境卖家竖立对接桥梁，从而寻到我方的新增长。

外洋仓业务，不错说是乐歌的第二增长弧线。

乐歌是跨境大卖降生，营收的"基本盘"是东谈主体工学产品。但早在 2013 年，项乐宏就相识到把货放到亚马逊的老本比较高，租出了第一个外洋仓，随后又赶快拓展到 3 个，借此乐歌完了了更低的物流用度，同期裁汰配送本领。

在这之后，握住自建外洋仓，实行"小仓换大仓"计谋，以至斥巨资造集装箱船，仓储物流干事冉冉成长为拉动乐歌营收增长的主要能源。2024 年半年报透露，乐歌外洋仓业求完了营收 8.51 亿元，同比增长 129.88%。在 7.49 亿的总营收增量中，外洋仓业务孝顺了 4.88 亿元，占比约 65%。

在项乐宏看来，外洋仓是稀缺资源，建一个就少一个。从始终来看，自建外洋仓捏有老本是租出外洋仓老本的三分之一到二分之一，通过晋升自建外洋仓占比，不错灵验攻讦外洋仓物业老本，回避异日被握住推高的房钱风险，将省俭下的老本反映在客户的价钱上。

乐歌尚未住手扩大外洋仓的活动。仅 2023 年就进行了 5 次外洋仓买卖及地皮交割。2024 年半年报透露，乐歌在巨匠已领有 17 个自营外洋仓，面积达 48.21 万广博米。

值得详实的是，乐歌还在好意思国储备了 5000 亩工业地皮，凭证蓄意，异日 3 至 5 年内，将建成约 150 万广博米的外洋仓规模。

但规模稠密的外洋仓，需要宽裕多的货色来填满，才能阐明上风以至"保本"，分销平台便成为了乐歌外洋仓的"第二增长弧线"。

此前在中报事迹相易会上，乐歌示意，分销业务有助于扩大外洋仓业务并改革现存物流资源，促进公司可捏续发展。

有相干东谈主士也对品牌工场示意，乐歌迷惑供应商和分销商入驻，主如若为了增多仓库行使率和晋升仓库盘活率，以此增多仓库利润，反而是 B2B 分销业务可能不收货，以至"亏本赚吆喝"。

乐歌外洋仓的收入主要来自尾程派送、仓储收入、操作收入，以及部分升值干事收费；老本则主要为支付给 FedEx、UPS 等物发配送干事商的快递费、仓库房钱以及东谈主工用度等。尾程派送是利润组成的浩大组成，因此快递账号对应的扣头是第三方外洋仓运营的中枢上风之一。

尾程派送的盈利点在于价差。乐歌从 FedEx、UPS 等物发配送干事商何处拿到有迷惑力的廉价，然后再报给客户另外一个价钱，这中间的价差即是主要利润点。

而能拿到多优惠的扣头，跟出货量痛痒相干。乐歌首创东谈主项乐宏示意，当跨境卖家在见解国一年货色的配送量唯有 1 万个的本领，尾程派送价钱是不会太好的，当配送量有十万个，价钱就变得更好，当有 100 万个配送量的本领，尾程派送的扣头会至极好。

2024 年上半年，乐歌外洋仓处理包裹朝上 400 万个，同比增长朝上 120%，单日最高日处理量超 10 万单。异日跟着外洋仓面积的增长，乐歌将蕴蓄下更稠密的发件量，获取更好的尾程快递扣头，完了更低的跨境物流老本，从而保捏老本上风。

分销平台早已有之。

2010 年 10 月，跨境物流商递四方（4PX）推出借卖网，主要即是从事外贸货源的分销，不错一站式为外贸卖家提供外贸货源采购、仓储库存管制、产品刊登、订单处理、配货包装到巨匠配送等干事。

递四方首创东谈主李跃曾示意："如果咱们竖立一个网站，让供应商和卖家之间竖立运筹帷幄，让卖家少费钱，就不错战斗到好多他买不到的东西，或者买起来比咱们价钱更贵的东西，然后咱们在中间竖立这样一个桥梁，这即是借卖网的发源。"

但是到 2017 年，借卖网突兀关停。那时传奇是网站遭到坏心黑客报复，无法建造。但过其后看，更可能是因为"钱"。借卖网 2015 年财务信息透露，当年其总钞票 638.05 万，总营收 428.21 万，亏本 425.20 万元，同期欠债 2530.09 万元，欠债率高达 390%。

回首来看，借卖网之是以失败，主要有两大身分，一是平台上产品同质化严重，包括衣饰服装、电脑配件、电子类产品等，品类虽多种千般，但在华强北、1688 上都能庸碌找到同类产品；二是价钱莫得竞争力，借卖网分销以直发类产品为主，外洋仓储产品为辅，运脚不菲，销售价钱跟亚马逊、eBay 上的产品出入无几，根柢无利可图。

如今大健云仓、乐歌打造的分销平台，吸取了前东谈主的陶冶，对系数这个词交易形态进行了校正，其中最浩大的是聘任了"供应链前置"，这是能完了供应商试验零卖形态的前提。

所谓"供应链前置"，主要有两梗概素，其一，是供应商我方界说产品。联想、坐褥何如的产品，统统由供应商决定，而不像传统外贸由顾主指定；其二，则是需要供应商把现货放到外洋，径直进行小额批发以至零卖的来往。

把供应链从中国"前置"到外洋，来往地点也就"前置"到外洋，来往对象则是供应商还是界说、坐褥好的现货，使得分销简直等同于土产货化的电商干事。

分销能让工场与跨境卖家各司其职，工场擅长产品，卖家则对销售更有心得，两者互补从而完了共赢。在此之中，工场也取得了主动权，不错自行联想、制造产品，并指订价钱，比较传统外贸代工场的扮装，一样的商品，能取得数倍利润的增长。

但分销也给工场带来了一些不毛：他们需要提前选款坐褥，将货色发送到外洋仓后才能上架售卖，况且备货不成少。

某物流分销平台司理告诉品牌工场，起步至少是一个 40 英尺的高柜，能装 100 件到 700 件的大件商品，如果分为多个 SKU，马虎每个 SKU 在 100 件操纵。少于这个数目，经销商就不肯采购了，因为他们需要投钱打告白销售，如果起量后，仓库却没货了，不可能再等两三个月运过来。

也因为如斯，一朝拓荒产品失败，很容易就会出现库存积压的情况，事实上，工场刚刚入驻分销平台时，或多或少都会有此经历。" 2019 年刚入驻大健云仓的本领，有一万件货压在仓库里无东谈主问津，最终打五折才一王人销售出去"，有工场对品牌工场示意。

工场货色积压并不利于分销平台的发展，因此平台对入驻的工场也有一定条款。"最初要有产品翻新武艺，能捏续推出有新意的产品，其次工场自身要有零卖场景，终末要对见解地市集有一定的分解，不成拿允洽日本的产品卖到好意思国"，该司理对品牌工场说谈。

通过分销，工场能通过多种渠谈战斗不同的客户群，从而灵验晋升销量。据先容，刚入驻平台的工场，需要一段本领蕴蓄和酝酿，初期每个月销售额在 3 万好意思金操纵，6 个月后，马虎能涨到 5-8 万好意思金，再往上即是 15-20 万好意思金，跟着经历的蕴蓄，销售额也会冉冉增长。

有业内东谈主士示意，分销平台的走向例必是品类垂直化，况且向着独家品牌的场地发展，"领有尖端供应链的缓助，通过电商的形态将传统供应链品牌化，打造卖家的确有需求的好产品，才能走得宽裕永久"。

本年 4 月，大健云仓推出品牌即干事 ( BaaS ) 蓄意，允许分销平台的客户销售好意思国度具品牌 Christopher Knight Home 的产品，从而通过品牌来快速试验我方的产品。Christopher Knight Home 是好意思国线上知名居品品牌，大健云仓在 2023 年通过归并 Noblehouse 取得了该品牌的系数权。

这是因为，分销形态中也有风险，比喻库存的积压。一方面，跟着入驻工场的增多，商品库存量当然随之增长，同期有些工场选品欠安，因此滞销，也会让货色淹留在仓库；另一方面，现时分销主作念居品等大件产品，而大件商品是存在周期的，上行周期，销量暴增、盘活快，对仓库影响不大，但比及下行周期，销量下降，积压库存可能会变多。

大件商品的一个周期大致为 4 年。有物流企业追究东谈主告诉品牌工场，"最近一个周期从 2021 年头始，2021 年、2022 年行业举座滞销，处于去库存阶段，到 2023 年头始好起来，并捏续到本年"。

这跟大健云仓的财务数据亦然对应的。2021 年和 2022 年，大健云仓营收分袂为 4.14 亿好意思元、4.9 亿好意思元，净利润分袂为 2930 万好意思元和 2397 万好意思元，简直住手增长；而到 2023 年，大健云仓营收大幅增长到 7 亿好意思元，同比增长 43.6%，净利润为 9410 万好意思元，同比增长 292.5%。

一朝大件产品参加下行周期，销售不畅，就会初始出现严重的库存积压，况且因为产品种类太过单一，都是居品家居等，仓库中系数产品都会受到影响，积压的货色将会暴增。

此外，跟着入库产品的增多，所需的仓库面积也会增大。大健云仓数据透露，2021 年其平台上 GMV 为 5.418 亿好意思元，但库存也从 3557 万好意思元增长到 8144 万好意思元，同比增长 128.9%；2023 年，平台 GMV 达 7.94 亿好意思元，而库存再次从 7830 万好意思元增长到 13224 万好意思元，同比增长 68.91%。大健云仓也将外洋仓面积从 400 万广博英尺扩大到 900 万广博英尺。

除了库存风险以外，客户清寒粘性亦然一大问题。供应商体量小时，需要依赖平台，但如果作念到了月销百万好意思元以上，例必融会过其他渠谈自行售卖；而分销商亦然如斯，达到一定例模后，马虎率会废弃平台，去拓荒同类供应商，这意味着平台上的客户体量都很小。

外洋仓生意，从一初始就不是一桩容易的生意，念念要找到无缺的"第二增长弧线"，还需要更风雅的运营发展。

本文来自微信公众号"品牌工场 BrandsFactory "张筱雨大胆人体艺术，作家：陈庭，36 氪经授权发布。